擘画未来十年新蓝图 三只松鼠重磅规划

文丨快消君

继去年提出“聚焦坚果”战略后，三只松鼠(或简称：公司)日前公布了布局线下分销后的首份成绩单。在成本高企，增收不增利现象普遍的当下，公司超三成的利润增长颇为亮眼。

报告显示，2021年，三只松鼠实现营业收入97.70亿元;实现净利润4.11亿元，同比增加36.43%。从品类来看，2021年，三只松鼠坚果品类营收50.58亿元，同比增长4.33%，品类占比进一步提升;此外，受益于规模优势及战略统采策略，坚果品类毛利率同比提升了6.86%。同时，公司旗下聚焦宝宝零食子品牌——小鹿蓝蓝实现全渠道销售额超5.5亿元，并于下半年度实现月均销售额破5000万元，同时投入产出比逐月提升。

值得注意的是，作为坚果品类线下落地成果的“晴雨表”，三只松鼠新分销也显示出良好的增长态势。公告显示，2021年，三只松鼠新分销渠道实现营业收入16.09亿元，较上年同期增长38.16%，占总营收16.47%;其中区域经销业务实现营业收入4.37亿元，毛利率为24.41%。

2021年是三只松鼠创立的第十个年头。这一年，三只松鼠不仅收获了传统品类和新兴品类的同步成长，在渠道端也实现稳健扩张。随着“聚焦坚果”战略的落地，又一个“百亿松鼠”呼之欲出;而在更多维度战略变革的助力下，“千亿松鼠”的商业帝国也逐渐显现出雏形。

深耕千亿坚果行业

创新开疆、渠道赋能

阶段性的行业整合与升级，正在为坚果品类带来巨大成长潜力。中金公司数据显示，我国坚果炒货行业年营收规模约为1415亿元。从行业竞争角度来看，坚果包装化率的提升是发展趋势，但包装坚果线下渠道仍待整合，而品牌知名度提升、产品迭代创新、生产及渠道效率将成为各企业获取市场份额的关键要素。

2021年下半年，为了以“坚果行业领跑者”的身份继续挖掘坚果市场的发展红利，三只松鼠明确了“聚焦坚果”主战略，将资源更加集中于坚果品类，并在研发、生产上加大了投入。此外，三只松鼠根据多年的渠道洞察和研究，制定了“中度分销”体系，也与“聚焦坚果”战略高度适配，并成为其迅速落地的保障。

具体来看，除了针对新渠道推出定制化产品外，为了持续提升产品力，带动核心坚果品类增长，三只松鼠还做了两件事：加强品控力度，丰富品控手段。

据了解，2021年，三只松鼠已牵头联合国内外知名第三方机构开展质量体系和审核能力建设，提升了供应商准入门槛。而今年1月，三只松鼠更升级全面质量管理体系，以更好地解决全链条质量管理中凸显的问题。

在品质相关的技术创新和应用层面，三只松鼠也不断加大投入，研发金额位居中国休闲食品上市公司前列。具体成果方面，去年下半年，三只松鼠联合江南大学通过专项研究推出坚果霉菌快速检测技术，可在保证检测准确度和精确度的基础上，将霉菌检测用时缩短至2至3天，大大提高相关行业检验检测作业周转频率，减少仓储等待周期。此外，在去年下半年，三只松鼠还开创性地启动了“真空脱氧锁鲜技术”的研究，并应用在坚果新品的包装上。据了解，该包装应用是三只松鼠全面切换真空包装的“前期探路”。

全面布局线下分销市场，建立新的分销体系，让占据心智优势和品质优势的坚果产品更快速和更良性地在线下铺开，是三只松鼠2021年推进的另一重大战略。

据了解，三只松鼠的“新分销”包括传统线下经销商(区域经销)、第三方2B平台(平台分销)，以及团购和礼品渠道(新渠道业务)三个分销手段。其中，区域经销是三只松鼠2021年新增的业务板块，于去年10月正式启动招商，并于去年12月正式向全国分销终端铺货。

从市场端来看，截至目前，三只松鼠已经与超过300家优质渠道授权经销商合作，分销专供产品已成功进驻超过九成2020年百强连锁商超，覆盖商超门店数超过3万个。而凭借线下分销渠道的铺开，三只松鼠分销业务去年12月单月渠道进货销售额就突破了4亿元;到2022年年货节期间，三只松鼠坚果品类在已进驻的百强连锁商超中销量稳居第一。

业内观点认为，在推出新分销战略后仅几个月内，三只松鼠就实现了快速的扩张和高速的渗透。在这样的执行力之下，三只松鼠距离当初定下的“2023年分销业务达50亿元”的短期目标又更近了一步。

坚持长期主义

迈向高质量发展

借助互联网渠道的快速发展，以及过去十年国内坚果产业逐步发展壮大，三只松鼠快速成长为一家百亿销售级别的上市企业。近两年，随着业态和竞争格局的改变，以利润产出为导向，兼顾分销、新电商等渠道的规模增长成为三只松鼠战略转型的目标;而坚果品类的细致耕耘和大刀阔斧的渠道创新正是三只松鼠战略转型的缩影。

在“新十年”的启动之年，三只松鼠在现有变革成果的基础上，从五个维度出发定下了更为全面的“加速转型”发展基调，为企业下一阶段的发展创造新的“动能”，并逐步向健康化、数字化、全球化的企业愿景迈进。

首先，是线下分销战略的继续推进。三只松鼠表示，将继续通过推进线下分销，扩大全国县级市及以上的中下线市场的覆盖面，同时继续聚焦线下坚果品类产品矩阵的开发和全渠道推广，提升新兴渠道业务的体系化运作效率。

其次，是聚焦以坚果为主的产品升级。具体来看：在研发端，全面升级以每日坚果、坚果礼等为主的核心产品，实现坚果品类产品力的进一步提升。在品控端，探索推进核心产品的专产专线工程，通过规模化带动和专业化升级，实现产品质量的稳定及提升，进一步增强产品竞争力。而在产业链端，则是集中供应链资源开展研发、通过建立示范或联盟工厂等供应链创业模式间接进入第二产业，并渗透第一产业。

值得注意的是，三只松鼠的产品升级战略还进一步延伸出了心智提升的战略。线下分销渠道的消费场景不同于线上，冲动消费大大增加;因此，三只松鼠需要持续借助央视、梯媒、社会化媒体等平台矩阵，以传递“健康坚果”产品理念、提升三只松鼠坚果心智首选度，从而拉动销售。

除了坚果业务之外，小鹿蓝蓝的增长同样是颇为重要的增量;因此，继续推进小鹿蓝蓝的健康发展也是三只松鼠重要战略之一。据三只松鼠介绍，未来，小鹿蓝蓝将聚焦爆款单品，推动产品及供应链优化升级，有效提升产品竞争力，持续夯实电商业务并初步构建线下分销网络，加强私域运营，进一步提升拉新速度，拓宽获客渠道。

最后，在推动组织升级方面，三只松鼠将建立以事业部为核心的组织体系，促进各事业部发挥经营管理的积极性和创造性。

值得一提的是，或是对上述战略的呼应，在发布财报的同时，三只松鼠还发布了《关于全面推进战略转型升级，迈向高质量发展的重要公告》，从提升发展格局，推动一二三产业深度融合，并重构品牌力、渠道力与产品力三个维度对公司提出了新的要求。

总而言之，稳健扎实的品类成长，初露锋芒的线下分销，无疑为三只松鼠提供了新的增长“动能”。在“百年未有之大变局”的特殊历史时期，“新松鼠”通过持续的内部调整和外部扩张，不仅逐渐开辟出一条从高速增长到高质高效发展的新路径，更为行业打破存量提供了新的蓝图与实践案例。

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